現場の体制づくりから戦略計画まで関わり、二人三脚で営業効率・効果の向上に大きく貢献。

ビジネストランスフォーメーション事業本部は、セールスやマーケティングの課題解決・アウトソーシングを行う部署です。クライアントのITプロダクトや商材の営業支援を行っているのが私たちのプロジェクトです。クライアントである大手IT企業が販売するクラウドサービスの営業施策を展開したり、販促資料・商材を理解するための勉強会などを営業部門向けに行ったりしています。

営業支援には、いくつか方法があります。一つはクライアントのアカウント営業が実施する商談に同席し、サービスの紹介だけでなくクロージングまで対応するという支援。もう一つは、全国各地の拠点で活躍されているセールスパーソン向けの支援です。
クライアントは日々忙しく活動されているので、商材知識のインプットが追いつかなくなることがあります。そこで私たちのプロジェクトが現場向けのリレーションまでをまとめて担い、全国の営業担当者からの商材に関する問い合わせに対応しているのです。

さらに、全国的な販促施策の展開や、それをどのように全国の支社へ落とし込んでいくのか、そしてどうすればもっと売上を伸ばせるか、といった戦略計画についても考えます。現場の効率的な部分だけでなく、戦略の部分からクライアントとともに関わることで、売上拡大および営業効率・効果の向上に大きく貢献していけるからです。

このプロジェクトのメンバーは、私を除けば全部で9名です。私はPLとして各メンバーの業務品質やモチベーションなど、「人」と「組織」のマネジメントを行っています。

私は直接的ではありませんが、最終責任者としてクライアントとコミュニケーションを取る役割ですね。

当プロジェクトは、クライアントの根幹となるセクションである、商品企画部門に常駐しています。それゆえ「商材をどう売っていくか」という販売戦略的な点だけでなく、「組織としてどうありたいか」「どう成長していこうとしているのか」といったことを肌で感じやすい。そういう環境に身を置けるのが面白いですね。
私はもともと、「アウトソーシング事業であればさまざまな会社でいろいろな業務に携われそうだ」という点にメリットを感じて今の会社に入社しました。なので、まさに自分のやりたかったことが実現できているという感覚があります。

メンバーの成長を実感できるのも醍醐味ですよね？

そうですね。安定的な環境を求めるメンバーであっても、ちょっと違う役割を持たせるだけで意識が180度変わったりします。個々の特性を見ながら配置を換えたら思いがけずパフォーマンスが上がった、といったこともありますね。やはり、こうした変化を間近で見られ、感じられるのはPLの仕事の魅力です。

私は、小林さんのように現場で頑張ってくれている社員に対して、会社としての事業の方向性や戦略を伝えていくコミュニケーションが楽しいなと感じます。また、それとは逆に、ボトムアップですくい上げた現場の要望や声が組織運営に反映されたり、新しい取り組みを生み出す機会になったりするのも嬉しいですね。そういう瞬間は橋渡しとしての介在価値を感じますし、そういうところに携わることができるのが仕事の喜びです。

私たちが実際に営業支援しているのは、クラウドサービスやIT商材の販売に携わる現場の方たちなのですが、現場と本部だとものの見方や考え方が異なるので、どうしても意見の食い違いが発生します。そこをうまく埋め合わせていくのもプロジェクトの役割です。現場からの意見を吸い上げ、本部の人たちに確認を取るようにしています。
私たちは日々クライアントと一緒に業務をしているので、現場にどんな課題があり、私たちからどういう提案ができそうかを掴むことや、逆にクライアントから相談をもらうことも多いですね。そういったことは適宜、中安さんに共有しています。

私は小林さんを通じた形でこのプロジェクト全体の品質に問題はないかを確認し、最終責任者としてクライアントとコミュニケーションを取る役割です。このプロジェクトと同じ形で営業支援を行っているチームが関西エリアにもあるので、その部署とも連携を図り、会社全体として価値を提供できるように調整するのも私の仕事になります。

プロジェクトメンバーの日々の業務管理は私の仕事です。メンバーのモチベーションが下がっていたり、別の部署への異動などを望んでいたりといったような状況に何らかの変化があった場合は、まず本人と話しその情報を整理して中安さんに報告しています。

メンバーのモチベーションや今後のビジョンは、人や状況によってそれぞれ異なりますからね。そこをしっかりPLやマネジャーが受けとめることが大事だと考えています。小林さんからそういった連絡を受けたら、今の業務を通して解決できることはないか、場合によっては別のプロジェクトでそのメンバーの要望が叶えられないかを検討し、配置の変更なども考えます。
このプロジェクトが始まったのは約10年前。その中で、私がマネジャーになって4年半、小林さんがPLになって1年半が経ちます。少し手前味噌ですが、それだけ長く続いているというのは、これまでの実績や貢献度を評価していただいている何よりの証（あかし）だと思っています。

ただ、それだけ信頼を得ているからこそ、こちらの受託範囲を超えるご相談を受けることもありますね。

クライアントに対して「私が一番フロントに立っている」という意識は常にあります。このプロジェクトは業務の幅も広いのですが、誰かが欠けてもリカバリーできるようメンバーが9名いるので、最低でも1業務に対して２～３人は同等のスキルを持って携われる環境を作っておくようにしています。作業が属人化すると円滑に業務を遂行できませんからね。
また、組織運営の局面では「メンバーとリーダーの対話はあっても、メンバー同士のコミュニケーションがない」ということが起こりがちです。もちろん、逆のケースもありますよね。そういった状況にならないよう、「指示を出しすぎないこと」も意識しています。

マネジャーは複数のプロジェクトの「総合責任者」という立場にあるわけですが、どのプロジェクトでもPLが中心となって健全に運営を行い、クライアントとの合意形成などを円滑に進めながら業務品質の維持・向上を実現してくれています。つまり、どのプロジェクトでも要になるのはPLで、マネジャーは「PLを支援すること」が一番の役割だと思っています。そのため、1on1を通じてPLを縁の下からフォロー、あるいは育成することに注力するよう心がけています。
小林さんはクライアントのこともしっかり考えていますし、メンバーのモチベーションややりがい、成長についても目を配りながら最適な役割分担を実現してくれています。また、会社としての業績や組織運営も常に意識してくれています。そういう意味で本当に優秀なPLなので、大いに頼りにしています！

ありがとうございます。中安さんはいつもかなり早くレスポンスをくれるので、業務が滞ることなくとても助かっています。それと、現場にいると社内事情に疎くなったりしがちですが、密にコミュニケーションをとってくださるので、「置いて行かれそうな感じ」もありません。会社が現場のどういうところを見ているのかもわかるので、何に留意すべきかがつかみやすい。そういうところはありがたいですね。

最後に付け加えるなら、同じPLや業務メンバーがずっと同じプロジェクトに関わり続けるわけではありません。したがって、人材育成をしっかり行い、メンバーが変わっても業務品質を下げることなく、クライアントの期待に応えられる体制づくりをしていくことも大切だと考えています。