導入前の課題

運用コストが高く、成約率が低い

同社はグループが所有するリゾートマンションの販売会社で、説明会を開催したり現地案内会を催したりしながら見込み顧客の発掘を日々行っています。

電話でのお客さま向け説明会のご案内は以前から実施していましたが、その運用はコストが高いわりに成約率が低く、採算が合わないことが課題でした。

景気の落ち込みも手伝い、不動産への消費意欲が低下傾向にある中で営業方法を根本から検討し直す時期にきていました。

センタービジョン（導入の目的）

アプローチ

コールスクリプトの見直しと、成功報酬によるモチベーション強化

現状を分析したところ、コールスクリプトを見直すことで改善が見込めると判断しました。
営業目標を設定し、目標を達成したらインセンティブ、未達の場合にはペナルティーが発生するように設定しました。

また、説明会の申込者が成約に至った場合についてもインセンティブを設けるなど、成功報酬型を導入して営業力とモチベーションを強化する仕組みを作りました。

運用形態

目標値を監視し成果にフォーカスした組織体制へ

宮崎アウトソーシングセンター内にアウトバウンドチームを編成しました。

目標値を常に監視する体制を作り、目標に到達していない場合はスーパーバイザーが即座に対処できるような組織を構築しました。

成果・効果

成約率アップと運用コストの削減を実現

運用開始直後から徐々に売り上げに貢献しはじめました。

お客さまからは「当社社風を受け入れ、それが身についてきている」との好評価をいただきました。コストを抑えた運用ということもあり、お客さまからはますます期待が高まっています。

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